Наша индустрия признает еду во главе всего. Владельцы и операторы сетей, менеджеры и повара озабочены созданием закусок, основных блюд и десертов. Управляющие в подробностях описывают блюда официантам на собраниях, побуждая больше продавать. Шеф-повара вводят порции, задействуют новые специи и вкусы, разрабатывают сезонные предложения. Вместе с тем именно секция напитков, одинокая и покинутая всеми на последней странице меню, делает основные продажи в ресторане.
За счет высокой маржи на напитки в ресторанах, прибыль от их продаж по сравнению с продажами еды астрономическая (70-80% с порции). Поэтому странно, что в большинстве заведений фуд-сервиса доля напитков (соотношение продаж еды к продажам напитков) меньше, чем 10%. Решение этой проблемы совсем рядом.
Если вы готовы его увидеть, здесь приводятся несколько идей, которые помогут вам управлять категорией напитков как одним из ключевых, но пока неиспользуемым, источником продаж. Напитки заслуживают внимания. Чаще всего в ресторане к ним относятся как к дополнительному аксессуару к еде – как к сервировке или приправам.
Как увеличить продажи в кофейне Скрипт Продаж Бариста mycoffee bz
В то время как профессиональные менеджеры учат, как продавать блюда, мало кто акцентирует внимание на напитках. А ведь это идеальное дополнение к основному блюду и главное составляющее гастрономического опыта гостей.Подумайте о том, что от профессионального официанта никогда не услышишь «Что будете есть?», но часто слышишь «Что будете пить?».
Продавайте два напитка каждому гостю. На завтрак приучите официантов предлагать стакан сока и кофе. На ланч, содовую, или бутылку воды, или чай с манго и малиной, или кофе. На ужине предлагайте пиво, коктейли или бокал вина и позже капучино. Предлагайте гостям обновить алкогольные напитки, когда в стакане остается одна треть.
Одна треть — самое время предлагать алкогольные напитки, такие как пиво или вино.
Учите персонал наливать пиво правильно. Многие управляющие просто беспомощно смотрят, как неопытный бармен или официант открыв кран «сливает пену» вместо того, чтобы научить его правильно держать стакан для оптимального сочетания качества пива для гостя и выгоды заведению. Все опять же сводится к тренингам. Зрелище помогает продавать.
Зона бара и за баром – ключевое место, чтобы привлечь внимание гостя к вашему выбору алкогольных напитков. Бар – не место для складирования пепельниц, сумок и полотенец. Пусть он будет незахламленным и привлекательным.
Спрашивайте что и когда? Лучший способ предложить очередной алкогольный напиток – предлагать что-то конкретное. Не говорите «Хотите еще один стакан (бокал, рюмку и т.д.)»? Слово «еще один» может оттолкнуть гостя. Вместо этого, официанты могли бы сказать: «Готовы для бокала Вудбридж Шардонэ?» Предложите еще один напиток перед тем как приносить основное блюдо.
Десерты и дополнительные напитки лучше предлагать гостю перед тем, как приносить основное блюдо.
Станьте адвокатом дьявола. Составьте с другими менеджерами список причин, почему вы не продаете больше напитков. Теперь сделайте все возможное, чтобы с помощью тренингов и нового способа организации работы убрать эти обстоятельства и сделать все возражения неуместными.
1. Как продавать больше персональных тренировок?
Расположите вина в винной карте от сухих к сладким. Если ваши сотрудники новички в продажах вина, это будет оптимальный способ помочь им быстрее запомнить особенности и вкус каждой позиции.Используйте «Кивок Салливана». Предложите официантам улыбаться и медленно кивать, в то время как они предлагают напиток. Я называю этот метод «Кивок Салливана». Язык тела сильная вещь, исследования показывают, что в 60% случаев гость кивнет им в ответ и примет их предложение.
Помните пробивать напитки в чеках! Это должно делаться без напоминания, но я не могу это упустить. Сколько денег вы теряете из-за того, что официанты или бармены забывают заносить в чек кофе или другие безалкогольные напитки. Иначе вы не продаете напитки!
Источник: allrefrs.ru
8 способов увеличить продажи безалкогольных напитков
Как поднять интерес гостей к безалкогольным напиткам и склонить их к тому, чтобы они выбрали не воду, банальный фреш или кофе, а авторский лимонад, детокс-коктейль или высокомаржинальный травяной холодный чай со специями? Предлагать безалкогольные напитки по бросовой цене или большими объемами – не лучшее решение: есть и другие, гораздо более эффективные способы.
У напитков должен быть свой раздел в меню
Вы продумали, как выгодно подать безалкогольные напитки на страницах меню? Или отвели им место по остаточному принципу, в загоне на последней странице или в самом низу одностраничного меню, мелким шрифтом?
Безалкогольные напитки должны занимать заметное место, чтобы гости имели возможность хотя бы узнать об их существовании, когда просматривают меню. Никто не читает меню от и до, гости скользят взглядом по странице и «выхватывают» особо отмеченные позиции.
Продумайте рекламную кампанию своих безалкогольных напитков на сайте: они заслуживают отдельного места не только в бумажном меню, но и в виртуальном пространстве.
Обучайте персонал искусству продаж напитков
Официанты должны понимать, что напитки — неотъемлемая часть трапезы, и благодаря их дополнительной продаже могут вырасти не только их чаевые, но и общая выручка ресторана, и лояльность гостей. Гости часто заказывают одни и те же напитки, не зная, какой богатый выбор их ожидает. С этим консерватизмом можно бороться, размещая привлекающие внимание надписи на досках, устанавливая холодильные витрины, где летом можно взять с собой бутилированный лимонад и другие напитки. И конечно, у каждого официанта должно быть достаточно информации по напиткам, чтобы их с увлечением предлагать гостям.
Предложите гостям дуэт блюда и напитка
Подумайте о том, чтобы предлагать безалкогольные напитки не «в отрыве» от еды, а индивидуально для конкретного блюда. Особенно для таких дуэтов подходит чай: он во многом имеет такие же характерные черты, как и вино (мягкие и резкие танины, растительные свойства, оттенки вкуса). Все эти факторы можно использовать, чтобы составить прекрасный дуэт блюда и напитка и сделать эту пару продаваемой.
Создайте фирменный лимонад
Чтобы не слишком возмущать консерватизм гостей, сделайте своим фирменным напитком лимонад: возможностей для творчества здесь много, а исходный жанр знаком всем. Изучите тренды, чтобы выгодно отличиться от конкурентов и сделать настоящий хит сегмента «гурмэ».
Постоянно говорите гостям о ваших самых крутых безалкогольных напитках
Если вы хотите познакомить гостей с вашими потенциальными хитами – крутыми травяными, фруктовыми и прочими напитками – не держите информацию в себе, говорите о них каждому гостю.
«У нас были сомнения, но после того, как мы стали предлагать нашу коллекцию при каждом заказе, продажи напитков возросли, и реакция гостей в целом нас порадовала, – говорит Эндрю Эшмор, шеф-повар и руководитель кулинарного производства ресторана Roti Modern Mediterranean в Нортбруке, Иллинойс. – Наш гранатовый лимонад с черным чаем и подогретый яблочный сок с пряностями стали популярными. Теперь я думаю о том, чтобы так же поэкспериментировать с более сложными напитками со свеклой, флердоранжевой эссенциией, свежими ягодами, розмарином, персиком и вишней».
Не забывайте писать о своих безалкогольных напитках и в соцсетях.
Создайте специальное предложение месяца
Привязанные к определенному сроку акции идеально подойдут для того, чтобы возбудить любопытство посетителей и подтолкнуть их к заказу нового напитка. Предложите на текущей неделе мятный лимонад, на следующей — арбузный или черничный, совершенствуйте рецептуру молочных коктейлей каждый месяц.
Идите в ногу с сезоном
Огуречный лимонад летом, мятный кофе зимой, розмариновый чай в межсезонье. Во-первых, это уже более-менее соответствует ожиданиям гостей, во-вторых, вам будет легче продвигать эти напитки в привязке к времени года и погоде за окном.
Предложите гостям очень небанальный безалкогольный коктейль
У безалкогольных коктейлей (mock – по-английски значит «ложный») есть широкая целевая аудитория, которая с каждым годом будет становиться все многочисленнее. Это гости, которые вечно за рулем и не имеют возможности выпить, это беременные, это принципиальные поклонники здорового образа жизни и даже несовершеннолетние, которые рано стали жертвой фуди-страсти. Они тоже хотят напитков со сложным богатым вкусом и изобретательной подачей: одиноким безалкогольным мохито в меню их не удовлетворишь. Например, Hard Rock Café в этом сезоне ввел в меню моктейль со смесью сиропов и соусов, который подается в стеклянной банке, увенчан шапкой взбитых сливок и украшен карамельным попкорном.
Источник: restoranoff.ru
«Сухая» лазейка: как продвигать алкоголь в России после запрета на рекламу
Рынок алкогольных напитков во все времена был важной частью отечественной экономики, однако продвижение и реклама алкоголя государством никогда открыто не поощрялись. Согласно требованиям, установленным в 21-й статье действующего сейчас Федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе», запрещено размещать рекламу алкогольных напитков на телевидении и радио, средствами наружной рекламы, а также в печатных СМИ и интернете.
Исключение сделано для российских компаний, производящих вина на территории РФ из отечественных виноматериалов: им разрешено размещать рекламу своей продукции в периодике (кроме первой и последней страницы), а также на телевидении с 23:00 до 7:00. Впрочем, немногие пользуются этими привилегиями, поскольку не видят в них достаточной целесообразности — рекламные площади в популярных изданиях и эфирное время на телевидении стоят недешево, а качество аудитории и ее лояльность вызывают сомнения.
Ограничения в сфере рекламы алкоголя преодолевают не только игроки российского рынка. Антиалкогольные кампании планомерно реализуются во всем мире, начиная с 1960-х годов.
Правительство Франции из года в год повышает розничную стоимость спиртного, в стране полностью запрещена реклама алкоголя на телевидении и в других медиа, кроме интернета, а также действует запрет на так называемые открытые бары, где алкогольные напитки включены в стоимость входных билетов. В Испании реклама алкоголя на телевидении ограничена интервалом с 21:00 до 6:00, запрещена реализация алкогольных напитков на стадионах, а в автономной Каталонии действует тотальный запрет на любую рекламу алкоголя, в том числе на проведение промоакций в барах и ресторанах, когда гость может получить бесплатный коктейль или бокал вина. Полностью запрещена реклама алкоголя и в Австралии, кроме того, пиво и слабоалкогольные напитки (кроме вина) в стране облагаются подоходным налогом 38,1%, а крепкие — 15,7%. В Швеции реклама алкоголя в СМИ и интернете не запрещена, но алкогольные напитки и пиво продаются только через государственную сеть Systembolaget, магазины которой открыты с 10:00 до 18:00 по будням и до 15:00 по субботам. По воскресеньям торговля крепким алкоголем в стране запрещена.
Отечественная и международная практики алкогольной торговли показывают, что добиваются известности и входят в top of mind потребителей только компании, использующие все возможные каналы продвижения. Чем чаще целевая аудитория будет контактировать с брендом, тем выше вероятность того, что он запомнится и будет выделен среди конкурентов в момент совершения покупки.
Налить любой ценой
В стремлении рационально расходовать рекламные бюджеты, алкогольные компании все чаще ищут поддержки у бизнеса сегмента HoReCa. Объединяя свои силы с рестораторами, компании получают практически безграничный простор для рекламного творчества: специальные коктейльные меню, гастрономические вечера, акции 1+1=3, подарки гостям и т. д.
Так, например, премиальная марка джина Bombay Sapphire, принадлежащая компании Bacardi Martini, совместно с Rumor bar организуют профессиональный конкурс Drinks Come True с ценными призами для победителей. Главное его условие — создать авторский коктейль, в котором должно быть не менее 50 мл джина Bombay Sapphire. Дополнительно оценивается лучшее продвижение в соцсетях и лучшее продвижение в баре. Конкурс имеет отдельный веб-сайт и официальные страницы в соцсетях, проводится с привлечением журналистов и блогеров.
Другой пример — «Частная винокурня Родионов с сыновьями», которая совместно с ресторанным холдингом White Rabbit Family в прошлом году выпустила эксклюзивный крепкий напиток Polugar White Rabbit Reserve. В нашей стране такие события случаются не так часто, поэтому презентация продукта дала долгосрочный информационный повод.
К слову, для рестораторов сотрудничество с алкогольными компаниями оказывается не менее выгодным благодаря солидным скидкам на закупку продукции, ретробонусам и возможности пропиариться за счет популярных брендов.
Впрочем, промо- и пиар-акции в местах продаж не обладают эффектом массовости, и в этом их проблема. С развитием цифровых технологий борьба за узнаваемость и потребительскую лояльность особенно активно разворачивается в онлайне. Отсутствие официальной страницы компании или бренда в соцсетях уже воспринимается как ретроградство, данные площадки стали важнейшим инструментом для интерактивного общения с целевой аудиторией. Помимо этого, на интересы и спрос потенциальных потребителей оказывают влияние популярные тематические группы, публикации независимых блогеров и экспертов.
Домашняя страница
Отвечая требованиям времени, претерпели изменения и сайты компаний: вместо невзрачных «страниц-визиток» все чаще можно встретить нарядные площадки с каталогом товаров, системой навигации, личным кабинетом, блогом и сервисом обратной связи. Те игроки, кто сумел собрать достаточную клиентскую базу, стараются максимально эффективно использовать e-mail-маркетинг. Крупные ретейлеры практикуют регулярные рассылки, чтобы напомнить о себе и привлечь посетителей в торговые точки. Компании, чьи продажи завязаны на электронном бронировании, комбинируют в своих рассылках торговый и контент-маркетинг, стимулируя клиентов на совершение спонтанных покупок и одновременно работая над формированием положительного имиджа и уникальностью бренда.
Одной из первых на российском алкогольном рынке к развитию каналов продвижения в сфере digital обратилась компания Simple. Ее корпоративный сайт содержит исчерпывающую информацию обо всех направлениях бизнеса и проектах, новостях и акциях, позволяет ознакомиться с ассортиментом и оформить заказ в пунктах самовывоза. Имеется сервис онлайн-консультации, блог со статьями и архив упоминаний в СМИ. На него во многом ориентировались другие игроки рынка, обновляя свои интернет-представительства.
Проследить эволюцию сайтов алкогольных компаний можно на примере интернет-представительства ГК «Лудинг». Сайт компании, разработанный в 2004 году, по современным меркам имеет устаревший дизайн и достаточно простую структуру, в то время как созданный позднее сайт дочернего проекта L Wine отличается стильным лаконичным дизайном и наличием необходимых для продвижения в digital элементов.
Проблема присутствия и продвижения алкоголя в интернете стала как нельзя более актуальной после появления на сайте Минфина информации о скором вступлении в силу федерального закона о легализации онлайн-продаж алкогольной продукции.
Закон предполагают реализовывать поэтапно, и действия участников вновь создаваемого рынка будут строго регламентированы. С 1 января 2019 года будут разрешены прямые и оптовые продажи тихих и игристых вин с защищенным географическим указанием и защищенным наименованием места происхождения, а также пива и пивных напитков, сидра и медовухи. С начала 2020-го к этому списку добавятся другие вина и крепкий алкоголь.
Снятие запрета на розничную интернет-торговлю алкоголем ожидается к 2022 году, при этом единственной легальной доменной зоной для интернет-магазинов будет egais.ru, единственным возможным способом оплаты — безналичный расчет, а выдача заказов будет осуществляться только совершеннолетним гражданам, документально подтвердившим свой возраст. Плюс продавцам придется озаботиться получением особой лицензии, разрешающей торговлю алкогольными напитками дистанционным способом. Несмотря на наличие в законопроекте многочисленных ограничений и оговорок, предприниматели, ожидающие его принятия с 2016 года, развернули бурную деятельность по подготовке к его вступлению в силу.
Конечно, не каждая торговая компания располагает достаточными ресурсами для быстрого создания конкурентоспособного интернет-магазина с привлекательной витриной «с нуля». Прайс на разработку торговой площадки со сложной инфраструктурой и мобильным приложением для iOS и Android в digital-агентстве, входящем в топ-5 лидеров рынка, составляет в среднем 10-15 млн рублей. Кроме того, наличие собственного интернет-представительства предполагает наем дополнительных сотрудников, что ведет к ощутимым регулярным затратам. Сейчас эту проблему можно разрешить за счет участия в партнерских программах и размещения товаров в маркетплейсах.
- Крупная рыба: как вернуть покупателя, который умеет блокировать рекламу
- Как Hennessy помог самому богатому человеку Франции стать еще богаче
Источник: www.forbes.ru