В большинстве случаев о том, как увеличить продажи в ресторане думает официант.
Нам всем это знакомо. Мы приходим в ресторан. Берем меню, чтобы сделать заказ. И сталкиваемся с официантом, который имеет явное намерение увеличить размер нашего чека.
Возможно, акцент смещается в сторону спецпредложений. Или, например, заказываете коктейли, хотя еще минуту назад собирались брать пиво или вино. Иногда подобные попытки увеличить продажи могут выглядеть весьма бестактно — «Да, салат цезарь отличный выбор, но вы больше похожи на тех, кому бы подошел стейк рибай».
Рестораны, работающие с небольшой маржой всегда вынуждены искать способы увеличить средний чек посетителей. Но ни одному посетителю не понравится чувствовать себя добычей, проходящей через двери. Этот процесс требует очень тонкого и предельно деликатного подхода.
Увеличение среднего чека — достижимая цель, но она потребует от вас определенных стараний. Ниже приведены несколько проверенных способов повысить уровень продаж в ресторане без отторжения со стороны посетителей.
Как научить официантов продавать?
Многие рестораторы, мечтающие увеличить продажи, часто сталкиваются с тем, что официанты в их ресторанах плохо продают. Проблема чаще всего кроется в отсутствии системного подхода к продажам. Чтобы официант продавал, необходим непрерывный процесс обучения и мотивации.
1. Подготовительные стажировки и тренинги
Введите во время адаптации новых сотрудников письменные тесты на знание меню и в дальнейшем их периодически повторяйте.
2. Проведение дегустаций
Предоставьте возможность сотрудникам попробовать блюда. Их общение с клиентами должно происходить на основе личного опыта. Когда официант не знает блюдо — это очень бросается в глаза. Особенно, это важно, когда речь идет о фирменных блюдах и спецпредложениях. Презентуйте вашим сотрудникам каждое новое блюдо в меню на дегустациях и образовательных тренингах.
3. Энтузиазм — ключ ко всему
Счастливые сотрудники, восхищающиеся блюдами, которые они продают, будут вселять уверенность и воодушевление у гостей. Согласитесь, зачем тратить деньги на покупку блюда, если на лице официанта при этом читается кислая мина?
4. Знание меню вдоль и поперек
Важнее энтузиазма может быть разве что знание меню. Если официант запинается, представляя спецпредложения или не может ответить на вопрос о блюде, посетители могут усомниться в целесообразности выбора. А значит продажа не будет осуществлена.
И, совсем по-другому будет восприниматься официант, который с легкостью отвечает на все вопросы, дает развернутые пояснения к блюдам и дает аргументацию своим рекомендациям. Такие официанты всегда будут пользоваться доверием и к их советам прислушаются. А значит сумма среднего чека будет увеличена.
5. Делитесь богатствами
Давайте официантам процент с недельных / месячных продаж. Это будет их мотивировать работать над увеличением среднего чека.
6. Сегментируйте посетителей
Делать продажи всегда очень сложно, не имея достаточного количества информации. Обучайте официантов получать от посетителей ответы, проливающие свет на вопросы — почему они пришли в ваш ресторан и какие цели преследуют? Руководствуясь этими знаниями, официантам будет легче делать апселл и кросс-селл блюд. Выстроив дружеские отношения с посетителями, официантам будет легче давать правильные рекомендации, подходящие под конкретного человека.
Методы продаж для официантов в ресторане
Увеличивать продажи ресторана через апселл и кросс-селл нужно обязательно. Но фокус в том, чтобы делать это таким образом, чтобы посетитель чувствовал себя ценным и услышанным, а не понимал, что вы гонитесь за его заработанными тяжким трудом деньгами. Вот несколько проверенных методов продаж для официантов, которые помогут этого добиться.
7. Используйте мощь позитивного языка
Если хотите, чтобы ваш апселл работал, тогда используйте такой широко известный метод продаж для официантов, как позитивный язык. Всегда лучше говорить «Хотели бы вы бокал вина к этой закуске?», вместо «Что бы вы хотели выпить?». Добавьте деталей и сделайте предложения с утвердительным языком, похожими на: «Я рекомендую вам попробовать наше новое блюдо — запеченный лосось, я его уже пробовал и он был просто восхитительным».
8. Рекомендуйте блюда с большей прибылью
Апселл не означает попытку заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого говорите официантам рекомендовать наиболее прибыльные для вас позиции. Блюдо со средней ценой, которое стоит почти ничего может дать гораздо больший прирост продаж для ресторана, чем попытка продать дорогое. Проанализируйте свое меню, выделив такие позиции и убедитесь, что официанты хорошо усвоили эту информацию. По статистике именно блюда с небольшой ценой имеют тенденцию с большей вероятностью быть принятыми на ура в качестве рекомендации.
9. Сглаживайте углы
Факт: когда официанты пытаются сделать апселл посетители прекрасно осознают, что происходит. Они быстро сообразят что к чему, когда услышат рекомендации купить что-то дороже. Выход — посоветовать официантам делать продажи, использовать метод мягкой силы: рекомендовать что-то чуть более дорогое, чем выбрал посетитель. Например, клиент заказал стейк?
Упомяните чуть более качественный вырез. Заказ состоит из четырех бокалов вина — спросите, возможно целесообразнее будет принести бутылку. И т.д.
10. Не будьте назойливы
Стараясь сделать апселл крайне важно улавливать настроения посетителей и воздержаться от чрезмерной навязчивости. Если гость незаинтересован в рекомендациях, в порядке вещей не давать их совсем. Если посетители не пьют, не пытайтесь им впарить дорогие коктейли. Как бы ни было сильно желание увеличить средний чек, негативная реакция клиента никогда не окупит эту сиюминутную выгоду. В краткосрочной перспективе официант сделает продажу и вы выиграете, а в долгосрочной потеряете клиента и увеличения продаж ресторана так и не случится.
11. Озвучивайте спецпредложения сразу
Этот метод продаж официантов уже успел себя зарекомендовать как один из самых результативных. Всегда имеет смысл провести небольшой экскурс по действующим акциям перед тем, как заказ будет сделан, особенно если дело касается напитков.
Многие посетители захотят выпить сразу после того, как заняли места, поэтому как только официант подойдет к столу, он должен рассказать о напитках по акции еще до того, как предпочтения будут сформулированы самими гостями. Вполне вероятно, что предложенный коктейль сможет привлечь внимание гостей и они в итоге потратят немного больше денег на этот загадочный напиток, который с таким энтузиазмом был преподнесен. Кроме того, чем быстрее напитки окажутся на столе, тем быстрее они будут выпиты. А значит к моменту приготовления еды, посетителям понадобится заказать минимум еще по одному. Даже один этот дополнительный напиток уже значительно увеличит средний чек и позитивно скажется на увеличении продаж ресторана.
12. Предлагайте разделить блюдо на двоих
Этот метод может показаться несколько нелогичным, но если официант видит, что стол не собирается вообще заказывать никаких закусок или десертов, ему нужно порекомендовать взять одну порцию и разделить ее поровну. Гостям это покажется выгодной сделкой, т.к. каждый заплатит только половину стоимости, а вы получите в чеке еще одну позицию.
13. Предложите десерт с собой
Размеры порций в ресторанах зачастую намного больше, чем посетитель готов съесть — это способствует ощущению выгоды соотношения цены и качества, которое приведет к повторному визиту. Но если конец ужина подкрался незаметно, а за столом говорят, что слишком объелись, чтобы заказывать десерт — предложите завернуть его с собой, чтобы съесть позже дома. Если среди гостей будут сладкоежки, им будет трудно устоять от подобного предложения и чек пополнится на еще одну строчку с позицией, от которой при других обстоятельствах они бы отказались.
Увеличиваем выручку в ресторане с помощью меню
14. Добавьте премиальные позиции в меню
Увеличить выручку в ресторане поможет такой способ, как добавление премиальной позиции в меню. Существует корреляция между ценами и тем, сколько клиенты готовы потратить. Когда вы предлагаете премиальные продукты по гораздо более высокой цене, чем все остальные позиции в меню, это автоматически повышает ценность и более дешевых позиций в глазах посетителя. Этот эффект также известен как анкориг (привязка). Это значит, что если вы немного повысите цены на эти позиции, посетители даже не поведут глазом.
15. Предлагайте наборы
Возможно, это не самый изысканный метод увеличения продаж в этом списке, но комбо-наборы из нескольких блюд или коктейлей — это отличная возможность заставить гостей купить больше, чем они хотят на самом деле. Сюда же относятся акции из разряда «2 по цене 1». Желание получить много по небольшой цене перевесит все разумные аргументы и позитивно скажется на выручке ресторана.
Источник: yummies.ru
6 Способов увеличения продажи дорогих спиртных напитков в составе коктейлей:
1. Официанты и бармены Вашего ресторана должны знать по крайней мере два спиртных напитка, пользующихся наибольшим спросом, которые подходили бы в качестве ингредиента для того или иного коктейля: ром, текила, бурбон, скотч, джин и водка.
2. Ежедневно проверяйте, знают ли официанты и бармены все необходимое о предлагаемых Вашим рестораном популярных и дорогих спиртных напитках.
3. Упоминая наиболее популярные и дорогие спиртные напитки, всегда предлагайте на выбор по меньшей мере два сорта.
4. Научите официантов произносить слово “попробовать”, когда они предлагают спиртные напитки, пользующиеся повышенным спросом. Например: “Не хотели бы Вы попробовать Tanqueray или Bombay с джин-тоником?”
5. Научите официантов кивать головой (ненавязчивый язык жестов), когда они говорят: “Не хотели бы Вы попробовать водку Finlandia или Absolut с Мартини?”
6. Не думайте, что бармены зарабатывают больше денег на продаже обычных, дешевых спиртных напитков, а не тех, которые гости им заказывают (часто это высококачественные спиртные напитки). Это совсем не так, и вот по каким причинам:
а) Вы уже заплатили за бутылку Bacardi Black, Cuervo Gold или
Chivas. Она стоит у Вас в баре на полке. Так продайте же ее!
б) Вы путаете понятия “стоимости одного бокала” и общей прибыли от продажи спиртного напитка. Например, предположим, что стоимость бокала Вашего обычного, дешевого джина 20%, а стоимость бокала джина, который Вам заказывают гости, — 25%. Вы предлагаете первый джин по цене $2 за бокал, а второй — по цене $2.50 за бокал.
Прибыль от продажи порции $2-долларового (обычного, дешевого) джина составляет $1.60. А $2.50-долларовый джин (который заказывают гости) обходится Вам в 62 цента за порцию, но он приносит прибыль $1.88 за порцию. Итак, от продажи высококачественного спиртного напитка мы получили прибыль на 15% больше, чем от продажи спиртного напитка, который Вам заказывают гости! Пусть Ваши официанты не забывают, что когда гости пьют лучше, сами они тоже пьют лучше.
5 Способов увеличения продажи гарнира к закускам и горячим блюдам:
1. Ваши официанты должны знать по крайней мере два гарнира, которые они могут смело предложить к самым популярным закускам или блюдам Вашего ресторана. Научите их этому и ежедневно проверяйте полученные знания. Регулярно проводите ролевую игру, известную под названием “Я говорю, Вы говорите”:
Менеджер: “Гость говорит: “Я бы хотел фаршированный картофель.” Вы говорите?”
Официант: “Не хотите ли попробовать с этим блюдом гуакамоле или острого цыпленка?”
Менеджер: “Гость говорит: “Я буду жареную рыбу-меч.” Вы говорите?”
Официант: “Хороший выбор. Не хотите ли начать с порции похлебки из морепродуктов или французского лукового супа?”
Менеджер: “Гость говорит: “Стейк Нью-Йорк.” Вы говорите?”
Официант: “Не хотите ли попробовать с этим блюдом жареный лук или грибы?”
2. Во время обучения перед началом каждой смены для персонала можно устраивать “дегустации” небольших порций гарнира c закусками или горячими блюдами (например, гуакамоле или рубленое мясо с фаршированным картофелем).
3. Составьте список цен на все гарниры, внесите его во все учебные пособия и поместите на станции официантов, чтобы его всегда можно было легко найти. Ежедневно тщательно проверяйте знания официантов в письменной и устной форме.
4. Научите официантов использовать “Кивок Салливана”в момент предложения гарнира.
5. Внесите в меню список всех гарниров и их цен, желательно сразу после блюд.
Источник: studfile.net
Нанимаем молочный коктейль или как изменить продукт так, чтобы увеличить продажи
Была ли у вас ситуация, когда вы доработали ваш продукт или услугу, а продажи не увеличились? Сегодня я хочу познакомить вас со одной штукой, которую называют Milkshake Framework(Милкшэйк фреймворк), которая поможет взглянуть на процесс доработки продукта или услуги с другой стороны, и увидеть какие из доработок наиболее вероятно повысят продажи. Об этом методе я узнал из этого видео(на английском), где Клейтон Кристенсен, профессор маркетинга Гарвардской школы бизнеса, рассказывал историю улучшения молочных коктейлей(milkshakes) в Макдональдсе.
Как Макдональдс пытался повысить продажи молочных коктейлей
Самый первый способ, который они пытались использовать, это стандарт для больших компаний: набираются покупатели, которые полностью подходят под профиль потребителя молочных коктейлей. В фокус группы. Им дают образцы коктейлей, и спрашивают: Как мы можем сделать наш коктейль лучше так, чтобы вы покупали его больше? Должен ли он быть шоколаднее? Холоднее?
Дешевле? Гуще? На что люди им отвечали предельно ясно, и, потом, компания следовала этим рекомендациям. И после этого продажи… оставались прежними. Совсем никакого эффекта!
И тут один из маркетологов, работающий в этой команде, предложил подойти к проблеме с другой стороны: Интересно, а какая работа появляется у людей, что они приходят к нам и нанимают молочный коктейль? Суть подхода заключается в том, что мы не просто покупаем продукты, а нанимаем их делать что-то для нас.
И чтобы увеличить продажи, мы должны хорошо понимать, на выполнение какой работы люди нанимают наши продукты. Чтобы выяснить это, они пошли в один из ресторанов, и пробыли там 18 часов. За это время они собрали очень подробные данные о тех, кто покупает их коктейли: что они одевали, приходили ли они одни, покупали ли другую еду вместе с коктейлем, если ли они в ресторане или забирали с собой. И вышла интересная вещь: половина молочных коктейлей была продана раньше 8 утра. Причем люди, которые их покупали, всегда приходили одни, всегда покупали только коктейль и всегда забирали его с собой в машину. Теперь, осталось узнать,
На какую работу эти люди нанимали коктейли?
Чтобы это узнать, на следующий день они встали уже на выходе из ресторана. Когда они замечали людей, купивших коктейль, они подходили к ним и спрашивали: Извините, но мы хотим разгадать одну загадку: какая работа появилась у вас в жизни, что вы пришли сюда и наняли наш коктейль?
У многих людей была проблема с ответом на такой вопрос, поэтому они задавали им уточняющие, например, в предыдущий раз у вас была та же работа, но вы не нанимали коктейли, что вы делали вместо этого? После этого опроса стало понятно, что у всех этих людей есть одна и та же работа, на которую они нанимают коктейль: у них будет долгая и скучная дорога на работу.
И, они хотели сделать дорогу более приятнее. Одна рука у них на руле, но оказывается у них есть и вторая, которой нечем заняться. Они не голодны сейчас, но они знают, что к 10 уже будут. И хорошей идей было бы съесть что-то сейчас, чтобы оно было у них в животе.
Но что можно “нанять”, чтобы выполнить эту работу? “В прошлую пятницу я нанял на эту работу банан… никогда не нанимайте банан: он кончается за 3 минуты, и вы голодны уже к 7-30.” “Если вы не скажете моей жене, я нанимал пончики 2 раза в неделю, но они тоже не справляются: кончаются быстро, крошатся на одежду, делают пальцы липкими.” “Потом я пытался нанять бутерброды с джемом… но пока я мазал джем на хлеб приходилось держать руль ногами…” “После этого я попробовал молочный коктейль. Он не кончается быстро, его можно попивать через трубочку в течении 20 минут. Мне без разницы какие там ингредиенты, главное, чтобы я чувствовал что у меня есть что-то в животе все утро. Кроме того, он вмещается прямо в мою подставку для кружки в машине.” Оказывается, молочный коктейль выполняет эту работу лучше, чем все его конкуренты… но он далеко не первый продукт, которым людям приходит в голову купить для этой работы… если бы они знали что он подходит лучше бананов, шоколадок и пончиков..
Вывод
Теперь, когда вы понимаете на какую работу вы нанимаете продукт – его улучшение становится очевидным. Кроме того, теперь мы точнее можем прикинуть, где рекламировать продукт(например, в данном случае отлично подошли билборды вдоль дороги) Из этого случая, можно вывести 2 основные ошибки: 1. Концентрация на продукте и мнение, что в нем важны все его атрибуты.
Совсем не учитывая того, какую роль продукт играет в жизни покупателей. 2. Ошибочное объяснение шаблонов использования продукта. Например, сначала команда думала что это абсолютно нормально, что люди покупают продукт утром, чтобы съесть его на завтрак или в течении дня. Но на самом деле за этим стояла совсем другая причина – путь на работу.
Попробуйте проделать это со своим продуктом и услугой. Даже если у вас видео курс йоги, не факт что вы знаете зачем люди нанимают ваш продукт(научиться йоге). Ведь их настоящей целью может быть похудение, оригинальный подарок или что-то другое. Так что,
Источник: makedreamprofits.ru